دسته: مدیریت دنیایی كه در آن زندگی می كنیم شاهد تحولات شگرفی است سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری كه به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شكوفا كنیم در این میان هم مدیر علاوه ب
قیمت فایل فقط 6,900 تومان
بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت
مقدمه :
دنیایی كه در آن زندگی می كنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری كه به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شكوفا كنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی كار خود قرار دهد چون كار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی كه بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا كند باید استفاده كند . هر روز كه می گذرد همه ما چه به عنوان یك فرد ، مدیر ، سازمان و شركت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .
مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و كارآمد یكی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یك مدیر بیش از آنكه به تواناییهای تكنیكی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی كه توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شركت انجام شده حاكی از آن بوده كه بزرگترین عامل شكست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23 )
یكی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاكره1 است[1] ، مذاكره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افكار یا اشیاء مادی است، مذاكره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است كه ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.
روابط به دلیل وجود اهداف مشترك وجود دارد ، و بر این دلالت دارد كه ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاكره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاكره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همكاری و تعارض روبرو می شوند . همكاری ،اهداف متقابل و فردی را تأمین می كند در حالی كه تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می كند برای اطمینان از این كه این توافق از نفع شخصی شان حمایت می كند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )
برای حداقل كردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و كاربرد
مهارت های مذاكره و انتخاب تاكتیك های مناسب مفید است .
یكی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاكره كننده است.(رضائیان1380، 19)
یكی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شركت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاكره می باشد كه این خود یك عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاكرات و عقد قراردادها می باشد پس یكی از توانمندی های مهارتهایی كه برای مدیر لازم است فراگیری و كسب مهارت مذاكره است .
تعریف موضوع تحقیق:
در دنیای امروز ، دگرگونی هایی بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت درزمینه های متنوع ، بویژه در بازارها مشاهده می شود بازاریابی از محدوده ی تولید ، قیمت گذاری ، شناسایی بازار و توزیع كالا فراتر رفتند و شركت ها مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران بالقوه و بالفعل می نماید با توجه به تغییر در زمینه مفهوم بازاریابی كه از كسب سود از طریق افزایش فروش برمبنای تولید به كسب سود از طریق ارضای نیاز خریداران بر مبنای خریدار و مصرف كننده تغییر جهت داده خواه ناخواه مصرف كننده و خریدار كه در این مفهوم فرصت مشاركت پیدا نموده است به آنان نیز حق تصمیم گیری مربوط به كارشان داده شده است دراین جا اهمیت مذاكره بیش از هر زمانی دیگر روشن دیده شده است و هر چه افراد بیشتری در تصمیم گیری ها مشاركت داشته باشند احتمال عدم توافقها نیز بیشتر خواهد شد با توجه به این موارد آشنایی مدیر و بازاریاب با مهارت های اساسی مذاكره امروزه از اهمیت خاصی برخوردار شده است . آشنایی و نهایتاٌ سلطه به اصول و مهارت هایی در مذاكره مدیران را به این توان مجهز می كند كه در جریان ارتباطات با دیگران از پایین ترین و ابتدایی ترین مذاكرات تا بالاترین حد خودش یعنی مذاكرات بین المللی با طرف های مذاكره به نحوی مذاكره كنند كه توافق حاصل از مذاكرات معقول ، منطقی و در بیشتر مواقع به نفع خود باشد .
بنابراین مساله اصلی تحقیق به صورت زیر تعریف می گردد:
رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركتهای كاشی و سرامیك چگونه است؟
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق :
با بررسی تحقیقات انجام شده در داخل كشور كه از طریق مطالعه پایان نامه ها در كتابخانه ها و مركز اسناد و مدارك و بررسی پایان نامه های خارجی كه از طریق سایت UMI انجام گرفت , سابقه ای از انجام پروژه ای مرتبط با موضوع وجود ندارد.
فقط تحقیقی در سطح بین الملل توسط رون آندریا كه طی سال 2005 مهارت مذاكره در فروش را مورد بررسی قرار داده كه هدف از این تحقیق شناسایی راه حل هایی جهت اجرای مذاكرات فروش بود در این تحقیق 2000فروشنده به طور یكسان از 500 شركت ثروتمند از همه صنایع را مورد بررسی فرار دا د.و محققانی دیگر نظیر تونی مانینگ و باب ربرتسون بروی مهارت مذاكره و نفوذ در دو بخش طی سال 2003 و پولینس و دیگران كه در مورد تفاوت های فردی و انگیزش در استفاده از مهارت های مذاكره در سال 2000 را مورد تحقیق قرار داده اند.
اهمیت و ضرورت تحقیق :
مذاكره امروزه یكی از با اهمیت ترین و مهمترین كار هر مدیر به حساب می آید . هر مدیر خواه ناخواه مرتبط با افراد زیر دست و مافوق و كلیه افرادی كه به نحوی با سازمان مرتبط در تماس اند برخورد دارد این ارتباط خود نشان دهنده مذاكره است یعنی این ارتباطات به همین جا ختم نمی شود . بلكه وقتی این ارتباطات از مرزهای سیاسی كشورها می گذرد رابطه پیچیده تری تحت عنوان روابط خارجی پیش می آید كه این نوع ویژه ای از مذاكرات و توانمندی های فوق العاده ای را طلب می كند این فرآیند امروزه با سرعت و تنوع و پیچیدگی خاص خودش به پیش می رود كه این یك حقیقت غیر قابل انكار و قطعی به شمار می آید عدم تسلط به اصول فوق باعث خواهد شد كه ، علاوه بر منافع فرد سازمانی ، منافع كلان و ملی نیز در معرض تضییع و خطر قرار می گیرد . بنا بر این برای حفظ منافع خرد و كلان و تقویت فرهنگ مذاكراتی باید به نحو شایسته ای اقدام مثبت و سریعی در این زمینه ایجاد ، توسعه و تقویت این عامل انجام گیرد با این وجود در ایران بسیاری از مدیران روش درست انجام كار مذاكره را نمی دانند هر چند این افراد جهت انجام امور تجاری خود دائماٌ در حال مذاكره اند ، لیكن حرف انجام عملی دلیل بر آن نمی شود كه آن عمل درست انجام شود ، مذاكره هم احتیاج به دانش و مهارت خاص خود دارد كه مدیران ما بایستی با این مهارت ها آشنایی پیدا كنند و آن را به خوبی فراگیرند و از جنبه علمی آنر ا بیاموزند با برخورداری از مهارت در مذاكره بدون اتلاف وقت و انرژی و منابع به راحتی می توانند از نقطه نظرات هم مطلع شوند و به خوبی از این مذاكرات سود ببرند .
از ضروریات این تحقیق آن است كه با توجه به جنبه رقابتی شدن امروزه شركت ها,انتصاب مدیرانی كه بتوانند فروش شركت را بالا ببرنداز اهمیت بالایی برخوردار است.
اهداف تحقیق :
مذاكره یكی از كارهای روزمره یك مدیر به حساب می آید برای جلوگیری از اتلاف وقت و نتیجه داشتن این مذاكرات چه خوب است كه مدیران ما از دانش و مهارت مذاكره1 بهره گیرند تا به نتایج اصولی برسند.
هدف اصلی از این تحقیق عبارت است از :
ارزیابی تاثیر مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت در صنعت كاشی و سرامیك است.
چهارچوب نظری تحقیق :
برنامه ریزی ,هدایت و تحلیل نتایج مذاكرات تجاری ,عناصر كلیدی تجارت موفقیت آمیز است .
بهبود مهارتهای مذاكرات تجاری یك وظیفه مشكل ,با ارزش و اغلب از نظر شخصی چالش بر انگیز است . این پدیده ای خارق العاده است كه مذاكرات می تواند شامل بعد وسیعی از موضوعات پیمانی ,تجاری و مالی باشد ,در بسیاری از موارد مذاكرات بسیار پیچیده تر می شوند .
سرعت تجارت افزایش یافته است فشارشدید را بر آن افرادی كه در جستجوی مذاكره هستند كه می خواهند امتازات بهتری از مذاكره را بدست آورند,قرار می دهند. كاربرد مهارت های مذاكره وقتی به درستی انجام شود فعالیت حرفه ای می شود.(Ashcroft,2004,229)
بیشتر فروش های تجارت با تجارت مستلزم مهارت های مذاكره است . (katler,2000,638)
تعاریف زیادی از مذاكره وجود دارد:
فارینتون و واترز مذاكره را :
فرایند حل اختلاف عقیده هایی كه در معاملات پیمانی بین خریدار و فروشنده بوخود می آید.كه در این تعریف مختصر از مذاكره نیاز برای فرآیند را تاكید می كند . (Ashcroft.2004,230)
فیشر و دیگران می گویند كه مذاكره وسیله ای اساسی در بدست آوردن این است كه شما از دیگران چه می خواهید.pullins & etal,2000,467))
مذاكره فرآیند ، تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با توجیحات متفاوت است و یا می توان گفت مذاكره فرآیندی است كه دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترك و متضاد ، طرح های پیشنهادی خود را بیان می كنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند به عبارت دیگر مذاكره در صورتی مشترك است كه طرفین ترجیحات متفاوتی داشته باشند . مذاكره به معنی گفتگو ، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می باشد كه شامل مراحل برنامه ریزی ، ارزیابی و در مرور و تجزیه و تحلیل می باشد از این رو می توان گفت كه مذاكره نوعی از ابزار ارتباطی بین دو طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است .
اركان اساسی مذاكره :
اركان مذاكره از چهار عامل اساسی تشكیل می شود كه عبارتند از 1- هدف مذاكره 2- روش های مذاكره 3- افراد و ویژگی ها و توانمندی های مذاكره 4- اطلاعات لازم جهت برگزاری مذاكرات موفقیت آمیز ( حسینی ، 1372 ، 200 )
مراحل اصلی در فرآیند مذاكره عبارتند از :
1- آمادگی1
2- ارائه پیشنهاد2
3- چانه زنی3
4- خاتمه دادن4
این مراحل در بعضی مذاكرات می تواند در مرحله دیگر تا حدی ادغام شود كه آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند . ( Daniels , 1998 , 57 )
مذاكره جنبه مهم فروش است درك فرایندهای درگیر در ایجاد رویاروی های موثر تر خریدار و فروشنده برای پیشرفت هم تئوری و هم عمل موثر است. pullins & etal,2000,466))
لی و دوبلر12 شرایط زیر را فهرست كرده اند كه در آن مذاكره رویه مناسبی برای منعقد كردن فروش است :
1- هنگامی كه عوامل بسیاری نه فقط بر روی قیمت بلكه بر كیفیت خدمت فراهم می شود .
2- وقتی كه ریسك های تجاری به طور صحیح از پیش تعیین نمی شود .
3- وقتی كه دوره ی بلند زمانی برای تولید اقلام خریداری شده مورد نیاز است .
4- وقتی كه مكرراٌ در تولیدات به خاطر سفارشات در حال تغییر زیاد وقفه ایجاد شود . (katler,2000,638)
فرضیات تحقیق :
هر تحقیقی برگرفته از خلاقیت محقق و ابتكار آن به شمار می آید محقق در این رابطه به موضوعی می پردازد كه در نوع خود تازه و نو است لذا محقق برای بررسی این پدیده كه در ذهن او در قالب مسئله رخ می دهد اقدام به طرح فرضیه ای می نماید كه از طریق اثبات یا رد فرضیه به صحت و سقم مسئله ایجاد شده پی می برد ، هیچ تحقیقی بنحوی انجام نمی گیرد مگر این كه در فرضیاتی درست و سنجیده برخوردار باشد .
فرضیه اصلی : بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت رابطه وجود دارد .
روش تحقیق
نوع تحقیق بر اساس هدف : این تحقیق هدفش بهبود در مهارت های مدیر در انجام مذاكره می باشد كه از نوع تحقیق كاربردی می باشد .
نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش :
این تحقیق از آن جهت كه برای كسب اطلاع از وجود رابطه بین متغیرها صورت می گیرد از نوع تحقیق همبستگی است .
قلمرو تحقیق :
1-قلمرو مكانی
از عمده ترین نكات مورد توجه در یك تحقیق علمی تعیین حد و مرزهای مساله مورد تحقیق است ، در این راستا باید قبل از شروع تحقیق مساله مورد تحقیق را از جنبه های مختلف محدود نمود تا چهار چوب كمی روشن گردد و از اتلاف بیهوده وقت و منابع در مورد مطلبی كه مربوط به تحقیق نمی باشد جلوگیری نمود ، بنابراین : به دلیل اینكه یكی از متغیرهای تحقیق رقم فروش می باشد و با توجه به این مطلب كه سازمان ها رقم فروش واقعی خود را در اختیار مراجعین نمی گذارند لذا در صنعت مربوط در جمع آوری اطلاعات باید سعی شود كارخانجاتی انتخاب شوند كه در بورس پذیرفته شده اند زیرا رقم فروش آنها در اسناد ارائه شده به بورس موجود و نسبت به سایر منابع قابل استنادتر است .
به دلیل اینكه در صنعت مربوط كاشی و سرامیك تعداد كارخانجات پذیرفته شده در بورس 9 عدد می باشد بدین دلیل نیاز به نمونه گیری نبوده و برای جمع آوری داده ها از روش سرشماری استفاده می شود .
2- قلمرو زمانی :
در این تحقیق سعی گردیده است كه بررسی مهارت مذاكره مدیران با فروش شركت را در شركت های كاشی وسرامیك طی سال 83 را مورد مطالعه و بررسی قرار دهدو نتایج تحقیق با توجه به فعالیت آنها طی این دوره زمانی بدست آمده است .
ابزارهای گرد آوری اطلاعات:
در تحقیق حاضر جهت جمع آوری داده های مربوط به تحقیق از پرسشنامه لیكرت 4 تایی استفاده شده است.
روش تجزیه و تحلیل داده ها:
برای تجزیه و نحلیل داده ها از روش رگرسیون و همبستگی اسپیرمن و آزمون این ضریب و برای نرمال بودن داده ها از آزمون شاپیرو-ویلك استفاده شده است .
محدودیت های تحقیق:
الف : به دلیل مشغله كاری مدیران دسترسی به آنها به راحتی امكان پذیر نبود.
ب :به دلیل آگاهی مدیران نسبت به تكمیل پرسشنامه های تحقیقی و اهداف آن , برخی از آنها از پاسخگویی به پرسشنامه اجتناب می كردند كه قانع كردن آنها جهت تكمیل پرسشنامه مستلزم وقت و توضیحات زیاد بود.
تعریف واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقیق :
مهارت : توانایی به انجام رساندن علمی را گویند .
مذاكره : فرایند خل اختلاف عقیده هایی كه در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید.
( Ashcroft , 2004,230)
مهارت مذاكره: مهارت های اصلی مذاكره عبارتند از :
فروش : فرآیند شخصی یا غیر شخصی ، كمك كردن و یا متقاعد سازی مشتری پیش رو به خرید كالا .( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 4 )
فصل دوم :
ادبیات تحقیق
تعاریف مذاكره :
مذاكره تبادل ارتباط برای رسیدن به توافقی است وقتی كه شما و طرف مقابل شما دارای منافعی هستید كه بین شما مشترك است و در همان حال منافعی دارید كه با یكدیگردر تضاد است.( فیشرو یوری ،1383 ، 20 )
مذاكره فرآیند تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است . ( رضائیان ، 1382 ، 89 )
مذاكره فرآیندی است كه دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترك و متضاد ،طرح های پیشنهادی خود را بیان می كنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند . ( Hellriegel & etal , 1995 , 446 )
مذاكره : هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زنی و بحث و استدلال بر سر مسائل اساسی است در حقیقت « فرآیند » جریان و یا برنامه ای است كه یك خرید و فروش را به نتیجه می رساند0 (حسینی ، 1383 ، 29 )
مذاكره:به معنی گفتگو ، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می؛باشد ( رستمی ، 1382 ، 78 )
مذاكره : نوعی از ابزار ارتباطی میان 2 طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است . ( رستمی ، 1382 ، 78 )
مذاكره : ضرورتاٌ هنر یافتن فنی است كه هر دو طرف بتوانند از معامله آنچه را كه می خواهند بدست آورند . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 324 )
مذاكره فرآیند حل اختلاف عقیده هایی كه در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید . ( Ashcroft , 2004,230)
مذاكره ، فرآیند مصالحه كه در آن گروه ها با مجموعه اهداف و ارزشهای مختلف و برمبنای منافع شخصی متفاوت شان می باشند است . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )
مذاكره : وسیله ای است كه توسط آن افراد با علائق متفاوت می توانند در مورد اینكه چگونه بتوانند با افراد به سازش برسند ، به معنی دقیق كلمه به عنوان یك روش حل تعارض در نظر گرفته می شود . (manning and Robertson , 2003 , 61)
مذاكره : فیشر و دیگران می گویند : كه مذاكره وسیله ای اساسی در بدست آوردن این است كه شما از دیگران چه می خواهید . مذاكره ارتباطات پس و پیشی است كه برای رسیدن به توافق طراحی شده است وقتی كه شما و طرف دیگر دارای منافعی هستید كه تقسیم شده است و دیگرانی كه مخالف هستند . ( Pullins & etal , 2000 , 467 )
از نظر دیوید اسمیت1 مذاكره عبارت است از : روش تصمیم گیری كه با تركیب از منافع مشترك و متعارض اعضای گروه هایی كه در تصمیم گیری شركت كرده اند مشخص می شود ، اشتراك منافع منجر به این ضرورت می شود كه هر دو طرف با هر تصمیمی موافقت كنند ، منافع متعارض مربوط به خصلت موضوعات اساسی است كه نسبت به موقعیت غیرعادی است.(Wimsatt and Gassenheimer , 1995 , 20 )
مذاكره : فرآیندی است كه حداقل 2 طرف برای رسیدن به توافق موضوعاتی كه متقابلاٌ سودمند است تلاش می كنند . ( Gulbro and Herbing , 1996 , 17 )
مذاكره فرآیند رسیدن به تفاهم متقابل ، از طریق چانه زنی ، بحث و استدلال بر نكات اساسی است به عبارت دیگر مذاكره مجموعه كنش ها و واكنش های طرفین بر سر موضوعات مورد علاقه آنهاست و این مجموعه كنش ها و واكنش ها به مراتب بیشتر از یك مقایسه ساده بین پیشنهادها و پذیریش ها است . ( حسینی ،1376 ، 200 )
جهان به طور فزاینده ای در حال رقابتی شدن است به این معنی است كه ایجاد محل رقابتی در این دنیا مهمتر است از هر چه خصوصیاتی كه در جهان دارد استفاده كنید به این معنی كه افزایش بازگشت تمام سرمایه ها با كاركردن به طور مؤثر و انجام بهترین معامله ای كه می تواند انجام شود تا حداكثر مزیتی را برای شركتتان تضمین كند این مستلزم رفتن به بازارها با محصول خوب ، با ویژگی هایی كه بازار در زمان مناسب می خواهد ( یا توسط بازاریابی خوب ، می تواند متقاعد می شود )
مابقی ممكن است به شناسایی قیمت مناسب برای اینكه آن را برای مشتریان جذاب تر كند مهیا كند اما به نفع سازمان این مستلزم مذاكره مؤثر است به هر حال این داد و ستد تجاری مشكل واضحی از مذاكره است . ما به مهارت های مذاكره 1 اغلب هم در زندگی كاری و هم در بقیه زندگی مان نیاز داریم اگر چه به مهارت برای تمام شرایط نیاز داریم ولی اكثر ما چنین مهارت هایی را آموزش ندیده ایم در محیط تجاری معمولاٌ با دو زمینه در ارتباط هستیم .
نخست : عرصه تجاری خرید و فروش ، ما برای بسیاری از كالاهایی كه می خریم و یا می فروشیم برای قیمت مذاكره می كنیم .
جهت دریافت فایل بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت لطفا آن را خریداری نمایید
قیمت فایل فقط 6,900 تومان
برچسب ها : بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت , رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی , مدیریت , روش های مذاكره , هدایت و تحلیل نتایج مذاكرات تجاری , برنامه ریزی , , ابزارهای گرد آوری اطلاعات , فروش شركت , دانلود بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت , مذاكره مدیران بازرگانی , , پروژه دانشجویی , دانلود پژوهش , دانلود تحقیق , پا